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■王开忠

奔走大黄河

线路已经畅通，如何扩大营销渠道、招引客户、发挥铁路专用线运能，这是草原铁路下一步要做的大事。

多年来，铁路的营销“朋友圈”相对稳定，换一种说法，就是已经形成桎梏。许多企业对铁路货运服务的看法固化，依然停留在多年前的“铁老大服务差”的印象上。同时，铁路方面没有努力争取那些“可铁未铁”（可以进行铁路运输的货物因运费、服务、效率等原因未走铁路运输）的货源，加之对铁路货运政策宣传不够、工作方法僵硬，致使营销渠道一直在萎缩。

国家“公转铁”政策的落地，对于把公路货运客户引向铁路运输，是一次难得的历史契机。

机不可失！

草原铁路各个地区货运中心纷纷出招，把落实“公转铁”政策作为支点，通过提升服务水平和服务能力杠杆，尽力撬动自身营销“朋友圈”，打破多年形成的营销壁垒。

中华民族的母亲河——黄河，从青海高原巴颜喀拉山北麓蜿蜒向东，流经内蒙古乌海、巴彦淖尔、鄂尔多斯、包头、呼和浩特等6个盟市，长达公里，形成一个偌大的“几”字形。黄河孕育出美丽富饶的河套平原，也孕育出两岸数不清的工矿企业。广大干部员工迈开双腿，奔忙在黄河两岸市区县有关部门和工矿企业，八仙过海、各显其能，进行营销工作。

呼和浩特铁路货运中心一手抓疫情防控、一手抓运量。在做好全员战疫的基础上，派出众多人员分头与各级地方政府和企业联系，详细了解企业复工复产情况，“一企一策”精准制定运输方案，助力周边企业复工复产，为“公转铁”货物运输量提供保障。

包头货运中心大力推进大宗货物“公转铁”营销组织，年上半年，不仅积极进企业、下农村联系客户，还分区域召开31场客户座谈会，邀请辖区内近百家大中型企业客户洽谈，准确掌握各种产品的市场需求，对运输费用、装卸流程、运输路线等重点事项，在宣传铁路运输政策的同时，面对面听取客户的意见建议。

乌海，是宁蒙陕甘经济区的接合部和沿黄经济带的中心区域之一，宛若一颗灿烂的明珠镶嵌在黄河金腰带上，有着众多实力雄厚的工矿企业。乌海货运中心紧紧抓住这一富矿，依托货源营销大数据平台和乌货运营销平台手机APP，运用大数据对货场周边企业货物运量进行变化分析，精准预判铁路运输市场空间、企业货物运输流向及对比公铁运价；创新打造乌海货运中心 　　 　　

年3月15日上午，在巴彦淖尔市临河区八一乡联丰村的番茄育苗大棚里，黄翼文和“番茄大王”王建军肩并肩地蹲在一起，研究着育苗大棚里的番茄苗。黄翼文的皮肤和王建军一样粗糙黝黑，脸和王建军一样刻满沟壑，活脱脱两位常年劳作在田间地头的老农民。

王建军是乌海货运中心长期协议客户中粮屯河的番茄种植签约户，黄翼文这次下乡，是为了对中粮屯河今年番茄酱产量进行预估，帮助他们解决番茄苗生长中的问题。他放下身段服务客户、巴结客户，被对方热情而风趣地称为“铁小二”。

黄翼文喜欢听客户们叫他铁小二，他觉得这要比几年前客户背后喊他们“铁老大”顺耳多了。

“初次的客户靠营销，稳定的客户靠服务，跑不了的客户靠真情。”打开黄翼文随身携带的笔记本，在扉页上可以看到这样一句话，这是他营销实践中总结出的秘诀。

就是凭着这样的秘诀，黄翼文联系和扩大了一个又一个客户。

百年不遇的新冠肺炎疫情影响了社会生活的方方面面，也影响到“公转铁”政策的顺利落实。

年初，由于新冠肺炎疫情原因，国家免收公路过路费，同时成品油价格也降至冰点，这就意味着公路运输成本一下子减少了很多。

灵活的公路运输市场反应迅速，车主、司机们纷纷抛出“跳楼价”来吸引货源。一时间，公路运输的春天似乎又回来了。

这是一个“翘翘板效应”。公路运输有了春意，铁路运输就会感受到寒意。

许多刚刚复工复产的客户，马上扩大了公路运输规模，缩减了铁路发运量，甚至连紫金矿业这样与铁路合作多年的长期客户，也不再与铁路进行联系。

乌海货运中心临河货场的一些年轻职工气得直跳脚，抱怨客户不够仗义、禁不起诱惑。黄翼文却微笑着说：“小伙子，你们换位思考一下，自己要是客户，看到每吨货物将近元的差价，会做怎样的选择？”

黄翼文脸上挂着微笑，心里也一样难受。他和紫金矿业运输经理赵建存合作多年，是私交不错的朋友，可是这次对方却“改换门庭”，而且事先连个招呼都没打。

黄翼文急了，亲自登门拜访。可是一连几天，赵建存总是避而不见。

黄翼文并不灰心，只要一有时间就往紫金矿业跑，连续跑了十多趟，还是见不到赵建存。后来，黄翼文索性带着干粮去，堵在赵建存办公室门口，甚至在赵建存开会时，他都会站在会议室门外等待。赵建存上洗手间时他都一路紧随，向对方宣传铁路最新的“一口价”政策。

精诚所至，金石为开。即便是铁石心肠的人，遇到黄翼文这样死缠硬磨的人也会动摇。赵建存终于被打动了，只好向老朋友道了歉，同意尽量维持铁路运输的数量，同时也提出眼下面临的一些困难，希望黄翼文协调帮助解决。

一见赵建存松了口，黄翼文高兴得咧开了大嘴，拍着胸脯答应了对方的要求。

原来，紫金矿业要将矿石运送临河货场，每天需要30吨的卡车来回跑十几趟。但是疫情期间当地要求部分汽车停运，紫金矿业的运输车辆经常不能正常行驶。为了解决紫金矿业提出的运输难题，黄翼文四处奔波，积极联系区里、市里疫情防控指挥部，很快帮助紫金矿业办理了运输车辆的通行证，解决了他们的运输难题。

帮助紫金矿业解决了车辆运输问题，黄翼文并没有放松疫情防控工作。他严格按照疫情防控要求，对车辆进出货场、组织装卸环节设计了严格的消毒流程，每日对进出货车司机、装卸人员进行严格的体温测量，严令人员聚集和近距离接触，最终为紫金矿业等企业货物运输开辟了稳定、安全的“绿色通道”。

“铁小二”的秘诀再一次有了奇效。年，在相同企业装车量与同期大幅减少的情况下，临河货场装车数量比去年同期增加7%，其中牛奶、乳饮料增加%！

在营销活动中,还有一人不能不提,他就是乌海货运中心乌海北营业部部长杜学永。

年4月18日一早，从多公里外的杭锦旗访完客户赶回营业部的杜学永，消瘦黝黑的脸上浸满汗渍，刚抓起毛巾擦把汗，他的手机就响了：“杜部长，我这50多个集装箱停在众利惠农物流有限公司铁路专用线站台边，半天也装不了一个车，怎么办啊？”原来是厦门鑫华铁物流有限公司负责人陈金田的电话。

“老陈别急，我马上到！”听着手机里焦急的声音，杜学永尽力安慰他。

杜学永屁股没还沾板凳，就开车来到众利惠农物流有限公司铁路专用线站台。

早已等在那里的鑫华铁物流有限公司负责人陈金田满脸焦灼：“你看看这货场的装卸效率，什么时候才能把车发出去啊！”

鑫华铁物流有限公司是杜学永拉来的客户，虽算不上大客户，但杜学永把他及其他中小客户同大客户一样热情看待，双方合作一直很融洽。

本来，鑫华铁物流有限公司在乌海北站货场发车方便，但这个货场接车能力有限，鑫华铁物流有限公司便选择了众利惠农物流有限公司的专用线。

鑫华铁物流有限公司发送的是水泥，50多个集装箱拉到专用线站台后，现场没有指挥人员，装卸效率又低，这可急坏了陈金田。

杜学永了解情况后，一边打电话与内蒙古众利惠农物流有限公司协商增派装车人手，一边钻进集装箱边上的起重机驾驶楼，坐在副驾驶位置上亲自指挥现场装车作业。

不到3个小时，所有集装箱装卸完毕，列车按计划驶出专用线，这时已经到了下午2点。这期间，起重机司机换了两班，而杜学永连一口水都没顾上喝。

说起乌海北站货场当时的接车能力，这曾经一直是杜学永的一块心病。

乌海北站货场由于建设年代久远，接车能力早已跟不上乌海北地区的运输需求。许多客户本应就近从乌海北站货场发车，但此站都安排不上，只能与附近3个工业园区的专用线进行合作，这就造成了铁路客户的流失。特别是年春天，公路免收过路费，运费下降很多，许多客户纷纷选择了公路运输，建龙有限公司就是其中之一。

呼和浩特局集团公司急在心上，加快在乌海北站货场旁边建设铁路物流园区的进程。年4月30日，紧挨着乌海北站货场的乌海北铁路综合物流园正式开通，并投入使用。

乌海北铁路综合物流园开通当天，杜学永专门把建龙有限公司运输部主任王光跃请到现场参观，诚恳邀请对方再次与铁路合作。杜学永还针对建龙有限公司货物的特点，专门设计了一种高效的装车方式，并提前规划了他们的卸车方式。

一腔真诚，一片热心，再硬的心肠也会变软。王光跃当场拍板：“干！”杜学永笔记本上划掉的那个客户名单，又打了个恢复的符号——建龙有限公司又回归到铁路客户的行列。

与此同时，杜学永也成了乌海货运中心响当当的营销标杆和呼和浩特局集团公司的“百优青年”。

货运进行曲

“如果你有雄鹰的视角/请你用目光巡礼连绵不绝的阴山山脉/巨龙苍黄从那里衔宝而跃/穿山越岭/时空转换/在惊涛巨浪的盛赞中/奔向渤海……”

这是一位作家在采访唐呼铁路后创作的一首诗词。

唐呼铁路，西接蒙西煤炭资源腹地，东与蒙东煤炭出海通道相连，全长公里，是内蒙古地区煤炭运输的主通道，也是草原铁路蓝天保卫战的主要战场。

今年2月22日，笔者特意乘坐这条铁路，听听看看近年来货运量有何变化，顺便了解一下鲜为人知的大车司机的工作情况。

现在，唐呼铁路集宁机务段乘务员在这条线路上执乘路段与铁路刚刚开通时不一样，不再直达曹妃甸西站，而是在栾平东站折返。区间依然不算短，唐呼车队的车班搭配是双司机单执乘。

47岁的高俊国和32岁的刘杰，是与我们同行的两位大车司机。见面时，他们正在派班室准备出勤。

“爸爸，晚安，我先睡觉了，晚上出乘要注意安全。”

当高俊国接到出勤通知后，打开手机，看到女儿21时35分发送的这条